Wie kann Vertrieb im B2B-Geschäft für erklärungsbedürftige Produkte heute richtig gut funktionieren? Was tun, wenn klassische Instrumente im Vertrieb nicht mehr funktionieren? Diese Frage stellen sich sicherlich sehr viele Unternehmer, Geschäftsführer und dafür verantwortliche Personen. Was, wenn auch noch gute Kunden wegbrechen, weil der Betrieb geschlossen, verlagert oder komplett umstrukturiert wird? Was wenn in kriselnden Zeiten das Geld einfach nicht mehr so leicht ausgegeben wird wie in boomenden Märkten? Wer kann sich teure Messen noch wirklich leisten, oder einen aufgeblähten Vertriebsapparat, der mehr Zeit auf der Straße, als bei der Arbeit am Kunden verbringt? Was, wenn plötzlich von heute auf morgen Zölle erhoben werden und Warenausfuhren nicht mehr wirtschaftlich sind? Woher kommen neue Interessenten, Projekte, Aufträge und am Ende langjährige Kunden, wenn Empfehlungen, Messen, Printmedien, Call Center, Außendienst, Massen-Mailings und andere fest etablierte Werkzeuge dramatisch weniger Erfolg bringen? Und was, wenn plötzlich gute Vertriebsleute das Unternehmen verlassen oder verlassen müssen, weil eben die Geschäfte nicht mehr gut laufen? Und weil wir gerade ohnehin in disruptiven Zeiten durch die Digitalisierung leben, kommt auch noch die künstliche Intelligenz um die Ecke. Da könnte man doch schnell auf die Idee kommen, dass man gar keinen Vertrieb mehr braucht. Ein bisschen KI und ein bisschen Webshop, dann läuft das ganze schon wieder – Amazon lässt grüßen. Dass es im B2B-Geschäft für erklärungsbedürftige Produkte eben nicht so einfach ist, zeigt ein Blick auf die wesentlichen Faktoren in diesem Vertriebssegment. Erstens: Es kaufen immer Menschen von Menschen! Daher Zweitens: Es braucht schon ein gewisses Vertrauen zwischen den Partnern. Drittens: „Erklärungsbedürftig“ heißt ja gerade, dass etwas nicht einfach so von der Stange, ohne Auswahl, ohne Optionen, ohne spezielle Fähigkeiten gekauft wird, die immer auch individuell abgewogen werden. Und Viertens: Wenn neue Investitionen anstehen, dann will ich doch vorher kompetente Ansprechpartner, die mir mit Expertenwissen meine Fragen beantworten können, um überhaupt eine richtig gute Entscheidung treffen zu können – also bevor ich kaufe. Manchmal bedarf es auch Tests, individuellen Vorführungen oder speziellen Berechnungen im Vorfeld. Schließlich Fünftens: Wenn größere Investitionen getätigt werden, dann ist es absolut erforderlich, über viele Jahre hinweg einen kompetenten Service und Support zu bekommen. Wie also kann eine Lösung aussehen? Das Fundament einer Lösung ist immer der Chef eines Unternehmens. Niemand außer ihm gibt die Richtung vor, in die das Unternehmen laufen soll, und seine primäre Aufgabe ist es, die Unternehmensstrategie den Marktbedingungen anzupassen, um damit den wirtschaftlichen Erfolg sicherzustellen. Es kennt sich folgerichtig niemand besser aus, wohin das Unternehmen gesteuert werden soll als der Geschäftsführer und mit Einschränkungen der Vertriebsleiter, wenn diese Position vorhanden ist. Niemand anderes hat mehr Expertise oder ein besseres Standing als der Chef höchstpersönlich. Wenn das so ist, dann erfordert eine nachhaltige, zukunftsfähige Lösung ein Umdenken im Vertriebs-/Verkaufsprozess. Zunächst wird es immer wichtiger, die richtigen Kunden für das Unternehmen und seine Produkte auszuwählen. Welcher potenzielle Kunde hat über einen langfristigen Zeitraum einen hohen Wert, kauft also öfter Produkte des Unternehmens, ist überwiegend markentreu, ist am Ende sehr profitabel für das Unternehmen? Leads, also Kundenkontakte, werden nicht mehr in maximaler Anzahl sozusagen mit dem Netz gefischt und in einen Verkaufstrichter geschüttet, um dann am Ende einige wenige Kunden ohne spezifische Spezifikation zu gewinnen. Die Leads werden, um beim Beispiel des Fischens zu bleiben, mit der Harpune einzeln gefangen und dann gezielt zu neuen Kunden entwickelt. Wenn eine langfristige Kundenbindung das Ziel ist, dann ist es auch wesentlich, die Kontakte zwischen den Chefetagen dauerhaft zu gestalten. So entsteht neben einer engen Bindung auch ein Verständnis, wo gemeinsame Anliegen, Probleme, Ideen zusammen angegangen werden können. Zudem bleiben die Kontakte immer beim Chef, ganz unabhängig von der Personalsituation in den Unternehmen. Auf dieser Ebene geht es vor allen Dingen um Netzwerken , an das sich ein Verkaufsprozess in der Regel erst im Nachhinein anschließt. Um dies im laufenden Tagesgeschäft sinnvoll betreiben zu können ist ein Medium wie Linkedin als Online-Plattform sehr sinnvoll, weil hier zu beliebigen Zeiten und an beliebigen Orten Nachrichten und Informationen ausgetauscht werden können. Natürlich ist die Digitalisierung auch hier ein Teil der Lösung , weil viele Maßnahmen und Aufgaben viel einfacher, effizienter und zuverlässiger zu gestalten sind, als bei manueller Ausführung durch einzelne Personen. Auch eine sehr speziell trainierte KI kann hier sinnvoll implementiert werden, um Recherche- und Formulierungsarbeiten optimal und zielgerichtet auszuführen. Der Mensch erhält so Zeit, sich mehr auf die Arbeit mit den Kunden zu konzentrieren. Damit dieses System funktionieren kann ist eine sehr individuelle, hyperpersonalisierte Ansprache der potentiellen neuen Kunden zwingend erforderlich, um hier eine hohe Erfolgsquote zu generieren. Und um das Ganze wirklich erfolgreich zu machen, ist eine proaktive Vorgehensweise unumgänglich. Von selbst, das sollten wir inzwischen ja gelernt haben, werden die passenden neuen Kunden nicht anfragen. Der Chef selbst steht also im Mittelpunkt des Geschehens und führt sein Unternehmen höchstpersönlich in den Sonnenschein. Die anschließenden Aufgaben können dann natürlich problemlos an das Vertriebsteam delegiert werden. Insgesamt kann der Vertrieb so erheblicher schlanker gestaltet werden, die Aufgaben werden auf den Kundenfokus gerichtet, die Verkaufsprozesse werden erheblich effizienter und gleichzeitig nachhaltiger und dabei arbeiten automatisch alle Beteiligten immer in die gleiche Zielrichtung, die vom Chef selbst vorgegeben wird.

Was sagt denn eigentlich die künstliche Intelligenz zum Thema Akquise? Diese spannende Frage habe ich an die KI Perplexity gestellt. Hier ist die Antwort.

Wie sicher sind die Arbeitsplätze in deutschen Produktionsunternehmen? Geraten wir mit der Digitalisierung in eine Produktionswelt ohne Menschen, beherrscht und bestückt mit Robotern?

Erfolgsfaktor Mensch und/oder Erfolgsfaktor Roboter? Geht der Vertriebsmensch schlechten Zeiten entgegen, wird er überhaupt noch gebraucht? Können Roboter tatsächlich alles übernehmen, steuern, besser machen? Was macht den Menschen im Vertrieb überhaupt noch aus?