0efb7402a06146b1a2cd005ff0b6fee0

Auch die KI bekommt Kopfschmerzen

Mon, 16 Mar 2026 15:08:40 GMT

Von Insellösungen, Datenchaos, Medienbrüchen und digitalen Tools

Ist Digitalisierung nur eine Frage von Prompts und Chatbots?

Machen Ihnen das herausfordernde Wettbewerbsumfeld, die Angst um die Zukunftsfähigkeit des eigenen Unternehmens, Fachkräftemangel und wachsende Komplexität besonders in der Maschinenbaubranche zu schaffen? Was kann, was soll man tun, um aus dem aktuellen Negativtrend herauszukommen. Natürlich sprechen alle davon, dass KI und Digitalisierung die Lösung sind. Aber ist es wirklich so einfach, ein Stück Software über das Unternehmen zu stülpen, dann geht alles wie von selbst?

Ich behaupte, dass individuelle Digitalisierung auf jeden Fall gelingen kann. Aber Digitalisierung ist keine IT-Lösung sondern eine strategische Führungsaufgabe, die nicht kurzfristig klappt. Insbesondere bleibt im operativen Alltag oft wenig Raum, um Digitalisierung und KI strukturiert, wirtschaftlich und nachhaltig umzusetzen.

Die Gretchenfrage lautet hier : Wie können Daten in Systemen und Softwarelösungen, die über Jahre hinweg bereichsspezifisch gekauft und aufgebaut wurden, so miteinander verbunden und genutzt werden, dass Digitalisierung und KI gezielt als Hebel für Effizienz, Skalierbarkeit und Zukunftssicherheit eingesetzt werden können – ohne operative Überlastung der Organisation?

Zuerst einmal sei ganz klar festgestellt : Es gibt keine Standardlösung zur Digitalisierung in Unternehmen, kein schlüsselfertiges IT-Tool dafür, kein fertiges Handbuch als Anleitung, und schon gar keine umfassende Softwarelösung, die alles beinhaltet. Und bezahlbar soll es ja auch noch sein. Und KI ist eben auch nicht die Lösung, da KI-Systeme nur dann funktionieren, wenn eine konsistente, lesbare und verarbeitbare Datenlage vorliegt.

Die Digitalisierung im deutschen Mittelstand ist schon ziemlich weit fortgeschritten ... höre ich immer wieder. Und JA, es gibt in vielen Unternehmen viele digitale Tools und Softwarelösungen, weil ja schon über viele Jahre hinweg immer wieder in tolle Softwarelösungen für die einzelnen Bereiche und Abteilungen investiert wurde.

Viele mittelständische und größere Unternehmen stehen aktuell vor einer ähnlichen Situation: Ein Teil der Prozesse ist bereits digitalisiert, anderes läuft stabil „wie immer“ – und gleichzeitig steigt der Druck, effizienter und transparenter zu werden.

In vielen Unternehmen ist Digitalisierung kein reines Strategiethema mehr, sondern eine Wirtschaftlichkeitsfrage: Wo entstehen unnötige Kosten, Medienbrüche oder Abhängigkeiten – und wo lohnt sich eine Veränderung nicht?

Digitalisierung ist keine Frage von möglichst vielen digitalen Tools und schon gar nicht von komplexen Systemen

Der Einsatz von digitalen Tools alleine ist sicherlich keine gute Digitalisierungslösung. Der Alltag in vielen Unternehmen sieht sehr häufig so aus, dass zahlreiche Informationen zu einem Verkaufsprojekt bei einem Kunden vorhanden sind. Der Vertrieb hat Informationen, der Innendienst hat Informationen, der Service hat Informationen, die Buchhaltung hat Informationen, usw.

Jetzt sind diese Informationen aber leider nicht zentral und im passenden Kontext gespeichert, sondern in einem ERP-System, in einem CRM-System, in Ordnern auf Laufwerken des eigenen Servers oder in Clouds, in Emails, in Notizen, im Kopf von Menschen, in eigenen Buchhaltungsprogrammen, in Servicetickets und und und …

Das Paradoxon der Digitalisierung

Je mehr digitale Tools eingeführt werden, desto mehr Brüche entstehen, die Datenlage wird noch unübersichtlicher, das Datenchaos verstärkt sich. Dadurch wirkt die gut gemeinte Digitalisierung nicht als Beschleunigung der Prozesse, sondern verstärkt alte Struktur- und Organisationsprobleme.

Um nun zielgerichtete und gute Entscheidungen zu fällen werden mit Meetings, Ausdrucken auf Papier, Telefonaten, Gedächtnisprotokollen und vielen einzelnen Abstimmungen zu Details die "gespeicherten" Daten zusammengetragen und nach einiger Zeit auf hoffentlich vollständigen Informationsgrundlagen Entscheidungen getroffen.

Auch die KI bekommt Kopfschmerzen

Effizienz sieht sicherlich anders aus und an KI-Tools ist in solchen Fällen gar nicht zu denken, weil diese die Informationen gar nicht zusammenführen können, weil sie genau an den Medienbrüchen und nicht zu verarbeitenden Datenformaten heißlaufen und letztlich scheitern. Die einzelnen Abteilungen oder Bereiche in den Unternehmen haben so ihr ganz eigenes Verständnis von einem Kunden, einem Projekt oder einer Verkaufschance und argumentieren oder entscheiden mitunter in komplett unterschiedliche Richtungen.

Am Ende steht ein Effizienzverlust, oder noch schlimmer, ein Vertrauensverlust beim Kunden, den sich aktuell die meisten Unternehmen nicht mehr leisten können.

Aber wie sieht denn nun eine gute Lösung hierfür aus? Solange das Strukturproblem nicht gelöst wird, und in Unternehmen unterschiedliche digitale Räume und/oder gar traditionelle analoge Methoden und Verhaltensweisen gepflegt werden, wird es keine schnellen, zuverlässigen und qualitativ hochwertigen Entscheidungen geben. Genau diese Merkmale entscheiden heutzutage aber über Erfolg und Misserfolg.

Sinnvoll und zielgerichtet konzipiert und projektiert sollten sich am Ende ein gemeinsames Gedächtnis über alle Abteilungen und Bereiche hinweg mit integrierten Datenströmen und -plattformen ergeben, um mit dem richtigen, sichtbaren Zusammenhang den Abstimmungsaufwand zu minimieren und Entscheidungen gemäß den Zielen und Interessen des Unternehmens effizient, qualitativ hochwertig und schnell zu treffen.

Nur ein messbarer Nutzen entscheidet über eine sinnvolle Digitalisierung

Der Fokus liegt dabei nicht auf Technologie um ihrer selbst willen, sondern auf konkreten Ergebnissen: Bessere Entscheidungen, Kostensenkung, Produktivitätssteigerung und robuster Aufstellung für die kommenden Jahre. Dann erzeugt die digitale Transformation auch regelmäßig einen messbaren Nutzen und das Unternehmen wird nachhaltig und resilient.

Wie kann der Vertrieb im B2B-Geschäft wieder erfolgreich werden?

Mon, 09 Feb 2026 11:29:31 GMT

Ziele für strategische Neukundengewinnung

Wie kann Vertrieb im B2B-Geschäft für erklärungsbedürftige Produkte heute richtig gut funktionieren?

Was tun, wenn klassische Instrumente im Vertrieb nicht mehr funktionieren? Diese Frage stellen sich sicherlich sehr viele Unternehmer, Geschäftsführer und dafür verantwortliche Personen.

Was, wenn auch noch gute Kunden wegbrechen, weil der Betrieb geschlossen, verlagert oder komplett umstrukturiert wird? Was wenn in kriselnden Zeiten das Geld einfach nicht mehr so leicht ausgegeben wird wie in boomenden Märkten? Wer kann sich teure Messen noch wirklich leisten, oder einen aufgeblähten Vertriebsapparat, der mehr Zeit auf der Straße, als bei der Arbeit am Kunden verbringt? Was, wenn plötzlich von heute auf morgen Zölle erhoben werden und Warenausfuhren nicht mehr wirtschaftlich sind? Woher kommen neue Interessenten, Projekte, Aufträge und am Ende langjährige Kunden, wenn Empfehlungen, Messen, Printmedien, Call Center, Außendienst, Massen-Mailings und andere fest etablierte Werkzeuge dramatisch weniger Erfolg bringen? Und was, wenn plötzlich gute Vertriebsleute das Unternehmen verlassen oder verlassen müssen, weil eben die Geschäfte nicht mehr gut laufen?

Und weil wir gerade ohnehin in disruptiven Zeiten durch die Digitalisierung leben, kommt auch noch die künstliche Intelligenz um die Ecke. Da könnte man doch schnell auf die Idee kommen, dass man gar keinen Vertrieb mehr braucht. Ein bisschen KI und ein bisschen Webshop, dann läuft das ganze schon wieder – Amazon lässt grüßen.

Dass es im B2B-Geschäft für erklärungsbedürftige Produkte eben nicht so einfach ist, zeigt ein Blick auf die wesentlichen Faktoren in diesem Vertriebssegment.

Erstens: Es kaufen immer Menschen von Menschen!

Daher Zweitens: Es braucht schon ein gewisses Vertrauen zwischen den Partnern.

Drittens: „Erklärungsbedürftig“ heißt ja gerade, dass etwas nicht einfach so von der Stange, ohne Auswahl, ohne Optionen, ohne spezielle Fähigkeiten gekauft wird, die immer auch individuell abgewogen werden.

Und Viertens: Wenn neue Investitionen anstehen, dann will ich doch vorher kompetente Ansprechpartner, die mir mit Expertenwissen meine Fragen beantworten können, um überhaupt eine richtig gute Entscheidung treffen zu können – also bevor ich kaufe. Manchmal bedarf es auch Tests, individuellen Vorführungen oder speziellen Berechnungen im Vorfeld.

Schließlich Fünftens: Wenn größere Investitionen getätigt werden, dann ist es absolut erforderlich, über viele Jahre hinweg einen kompetenten Service und Support zu bekommen.

Wie also kann eine Lösung aussehen?

Das Fundament einer Lösung ist immer der Chef eines Unternehmens. Niemand außer ihm gibt die Richtung vor, in die das Unternehmen laufen soll, und seine primäre Aufgabe ist es, die Unternehmensstrategie den Marktbedingungen anzupassen, um damit den wirtschaftlichen Erfolg sicherzustellen.

Es kennt sich folgerichtig niemand besser aus, wohin das Unternehmen gesteuert werden soll als der Geschäftsführer und mit Einschränkungen der Vertriebsleiter, wenn diese Position vorhanden ist. Niemand anderes hat mehr Expertise oder ein besseres Standing als der Chef höchstpersönlich.

Wenn das so ist, dann erfordert eine nachhaltige, zukunftsfähige Lösung ein Umdenken im Vertriebs-/Verkaufsprozess. Zunächst wird es immer wichtiger, die richtigen Kunden für das Unternehmen und seine Produkte auszuwählen. Welcher potenzielle Kunde hat über einen langfristigen Zeitraum einen hohen Wert, kauft also öfter Produkte des Unternehmens, ist überwiegend markentreu, ist am Ende sehr profitabel für das Unternehmen? Leads, also Kundenkontakte, werden nicht mehr in maximaler Anzahl sozusagen mit dem Netz gefischt und in einen Verkaufstrichter geschüttet, um dann am Ende einige wenige Kunden ohne spezifische Spezifikation zu gewinnen. Die Leads werden, um beim Beispiel des Fischens zu bleiben, mit der Harpune einzeln gefangen und dann gezielt zu neuen Kunden entwickelt.

Wenn eine langfristige Kundenbindung das Ziel ist, dann ist es auch wesentlich, die Kontakte zwischen den Chefetagen dauerhaft zu gestalten. So entsteht neben einer engen Bindung auch ein Verständnis, wo gemeinsame Anliegen, Probleme, Ideen zusammen angegangen werden können. Zudem bleiben die Kontakte immer beim Chef, ganz unabhängig von der Personalsituation in den Unternehmen.

Auf dieser Ebene geht es vor allen Dingen um Netzwerken , an das sich ein Verkaufsprozess in der Regel erst im Nachhinein anschließt. Um dies im laufenden Tagesgeschäft sinnvoll betreiben zu können ist ein Medium wie Linkedin als Online-Plattform sehr sinnvoll, weil hier zu beliebigen Zeiten und an beliebigen Orten Nachrichten und Informationen ausgetauscht werden können.

Natürlich ist die Digitalisierung auch hier ein Teil der Lösung , weil viele Maßnahmen und Aufgaben viel einfacher, effizienter und zuverlässiger zu gestalten sind, als bei manueller Ausführung durch einzelne Personen. Auch eine sehr speziell trainierte KI kann hier sinnvoll implementiert werden, um Recherche- und Formulierungsarbeiten optimal und zielgerichtet auszuführen. Der Mensch erhält so Zeit, sich mehr auf die Arbeit mit den Kunden zu konzentrieren.

Damit dieses System funktionieren kann ist eine sehr individuelle, hyperpersonalisierte Ansprache der potentiellen neuen Kunden zwingend erforderlich, um hier eine hohe Erfolgsquote zu generieren.

Und um das Ganze wirklich erfolgreich zu machen, ist eine proaktive Vorgehensweise unumgänglich. Von selbst, das sollten wir inzwischen ja gelernt haben, werden die passenden neuen Kunden nicht anfragen.

Der Chef selbst steht also im Mittelpunkt des Geschehens und führt sein Unternehmen höchstpersönlich in den Sonnenschein. Die anschließenden Aufgaben können dann natürlich problemlos an das Vertriebsteam delegiert werden. Insgesamt kann der Vertrieb so erheblicher schlanker gestaltet werden, die Aufgaben werden auf den Kundenfokus gerichtet, die Verkaufsprozesse werden erheblich effizienter und gleichzeitig nachhaltiger und dabei arbeiten automatisch alle Beteiligten immer in die gleiche Zielrichtung, die vom Chef selbst vorgegeben wird.

Fragen an die KI - Welche neuen Trends in der Akquise gibt es 2025

Tue, 18 Feb 2025 09:38:25 GMT

Akquisetrends | Fragen an die KI Perplexity

Was sagt denn eigentlich die künstliche Intelligenz zum Thema Akquise?

Diese spannende Frage habe ich an die KI Perplexity gestellt. Hier ist die Antwort.

Antwort von Perplexity :

Aktuelle Trends in der Akquise 2025

Die Kundenakquise entwickelt sich stetig weiter, insbesondere durch technologische Fortschritte und veränderte Kundenbedürfnisse. Hier sind die wichtigsten Trends für 2025:

1. Hyper-Personalisierung

Unternehmen setzen verstärkt auf individuell zugeschnittene Botschaften, basierend auf detaillierten Zielgruppenanalysen. Dies erhöht die Relevanz und Erfolgsquote von Akquise-Kampagnen.

2. Multichannel-Ansatz

Ein nahtloser Einsatz verschiedener Kanäle wie Social Media, E-Mail, Telefon und Messaging-Dienste wird immer wichtiger, um Interessenten dort zu erreichen, wo sie aktiv sind.

3. Integration von Künstlicher Intelligenz (KI)

KI wird zunehmend genutzt, um Arbeitsabläufe zu automatisieren, Leads zu generieren und personalisierte Interaktionen zu ermöglichen. Beispiele sind prädiktive Analysen und automatisierte E-Mail-Kampagnen.

4. Qualität vor Quantität

Der Fokus verschiebt sich hin zu hochwertigen Leads mit hoher Konversionswahrscheinlichkeit. Langfristige Beziehungen stehen im Vordergrund, anstatt nur kurzfristige Verkäufe zu erzielen.

5. Daten-Compliance und Vertrauen

Datenschutz bleibt ein zentraler Aspekt. Transparente und rechtskonforme Prozesse stärken das Vertrauen der Zielgruppen und die Marktposition von Unternehmen.

6. Social Selling

Plattformen wie LinkedIn gewinnen an Bedeutung im B2B-Sektor. Unternehmen nutzen diese Netzwerke für gezielte Leadgenerierung, Content-Marketing und den Aufbau von Expertenstatus durch Corporate Influencer.

7. Digitalisierung und Automatisierung

Automatisierte Workflows und digitale Tools wie CRM-Systeme optimieren Akquise-Prozesse und steigern die Effizienz.

Diese Trends zeigen, dass erfolgreiche Akquise 2025 stark auf Technologie, Personalisierung und nachhaltige Kundenbeziehungen setzt.

Roboter versus Mensch oder Roboter & Mensch - was bringt uns weiter und was behindert die weitere Entwicklung?

Mon, 06 May 2024 13:28:18 GMT

Roboter versus Mensch

Wie sicher sind die Arbeitsplätze in deutschen Produktionsunternehmen? Geraten wir mit der Digitalisierung in eine Produktionswelt ohne Menschen, beherrscht und bestückt mit Robotern? Gerade in unruhigen Zeiten ist das Thema Arbeitsplatzverlust bei vielen Menschen existenziell und jede Bedrohung von außen, wie sie beispielsweise durch Roboter jeder Coleur wahrgenommen wird, steigert die Angst. Das Feindbild heißt Roboter.

Wenn wir in Deutschland / Europa den Lebensstandard halten bzw. in die Zukunft weiter entwickeln wollen, dann gilt es zu aller erst die innovativen und produktiven Unternehmen, unseren Mittelstand, zu stärken, der das unabdingbare Fundament dafür darstellt. Der hohe Lebensstandard bedingt zunächst einmal ordentliche Einkommen für die Menschen. Angestellte müssen gut von ihrem Verdienst leben können, Unternehmer wiederum müssen genügend Erlöse erwirtschaften, um weiterhin investieren und die Unternehmen nachhaltig und zukunftssicher zu machen. Im Hochlohnland Deutschland bedeutet dies entweder, Produkte herzustellen, die Alleinstellungsmerkmale aufweisen, oder aber auf eine hohe Produktivität und Effizienz zu achten, um im internationalen Wettbewerb sicher bestehen zu können.

Sicherheit für ein Unternehmen bedeutet doch in erster Linie, dass Unternehmen erfolgreich bestehen können im regionalen, nationalen und globalen Wettbewerb, dass Unternehmen junge, engagierte Mitarbeiter gewinnen können, um sich weiterzuentwickeln, dass Unternehmen die Arbeit für die Menschen entschleunigen, dabei Qualität, Präzision, Zuverlässigkeit u.a.m. steigern und trotzdem profitabler sind, dass sich Unternehmen in den nächsten Jahren überhaupt noch über Sicherheit von Menschen, Anlagen und neuen Prozessen Gedanken machen können.

Dazu ist es erforderlich, die Produktion auf einem modernen, fortschrittlichen Stand zu halten und dabei immer wieder auf eine erstklassige Aus- und Weiterbildung der Mitarbeiter, auf Innovationen, Automatisierungsmöglichkeiten u.a.m zu achten.

Der Status Quo in der Produktion

Lassen Sie uns hierzu einmal ohne Anspruch auf Vollständigkeit den Status Quo der deutschen Industrie im Bereich der Produktion betrachten:

Es gibt eine Vielzahl an Unternehmen in den verschiedensten Branchen, die sich im regionalen, nationalen und internationalen Wettbewerb Tag für Tag beweisen müssen.

Deutsche Unternehmen haben noch immer einen hervorragenden Ruf in der Welt für innovative und qualitativ hochwertige Produkte.

Das Aus- und Weiterbildungssystem ist in der ganzen Welt Vorbild für andere Nationen.

Die Sozialstandards in Deutschland sind weltweit führend, Arbeitszeiten und -belastungen sind streng geregelt.

Viele einfache Produkte oder Vorprodukte werden aus Kostengründen zumeist im Ausland gefertigt, allerdings mit dem Nachteil einer oft schwankenden Qualität und Versorgungssicherheit.

Aufgrund von restriktiven Arbeitsschutzmaßnahmen werden häufig höhere Kosten zur Einhaltung von Sicherheitsbestimmungen erforderlich.

Die hohe Innovationskraft und Leistungsfähigkeit im gesamten Produktherstellungs-Prozess fördert eine immer höher werdende Variantenvielfalt.

Hocheffiziente Produktionsstrukturen wurden aufgebaut, um auftragsbezogen bis hin zu „Just-In-Sequence“ einbaufertige Produkte zu liefern.

Der Fachkräftemangel nimmt seit Jahren zu und wird mittlerweile zu einem erfolgskritischen Faktor.

Personalkostenreduzierung ist vielfach ein Stellhebel, um den Ertrag eines Unternehmens zu verbessern.

Finden Sie sich in einem der beiden Szenarien wieder?

Szenario 1: Eine Person bedient mehrere Arbeitsplätze und Maschinen, die Arbeit wird bezahlt nach dem niedrigstem Angebot bei stark reduzierten Losgrößen und steigender Variantenvielfalt, Sie bekommen immer weniger gut ausgebildete Fachkräfte, das Wort Liefertermin wird aus dem Duden gestrichen.

Szenario 2: Eintönige, gleichförmige Tätigkeiten reduzieren die Leistung der Mitarbeiter/-innen, die Qualität der Prozessschritte schwankt oder sinkt, Nacharbeiten, Reklamationen oder Fehler häufen sich, Sie bekommen nicht mehr genügend Fachkräfte.

Digitalisierung und Automatisierung sind demzufolge in aller Munde, lohnen sich aber häufig nur bei großen Stückzahlen – so der Gedanke. Die Mehrzahl der Unternehmen hat aber kleine und mittlere Stückzahlen, wie also automatisieren? Zudem muss sich eine Automatisierung ja auch immer in vernünftigen Zeiträumen amortisieren. Der erste Reflex ist dabei „wieviel Personal kann damit gespart werden?“, was gleichzeitig die Beschäftigten in hohe Sorge um ihren Arbeitsplatz versetzt.

Aber warum wird diese Rechnung immer restriktiv in Bezug auf die Kosten bzw. negativ im Sinne von Personalreduzierung betrachtet, und eben nicht proaktiv zur Erhöhung der Erlöse mit den vorhandenen Maschinen und Mitarbeitern, zur Steigerung der Ausbringung, zur besseren Plan- und Kalkulierbarkeit der Produktion?

Digitalisierung und Automatisierung bedingen sich gegenseitig

Die Digitalisierung wandelt heute die Jobs von spezialisierten Arbeitsabläufen hin zu komplexeren Arbeitsinhalten mit verschiedensten Aufgaben. Die Mitarbeiter müssen diese Aufgaben mehr und mehr managen.

Die Vielfalt der Aufgaben erstreckt sich von einfachen bis hin zu komplexen Handgriffen und von wertschöpfenden bis hin zu nicht wertschöpfenden Tätigkeiten. Zum Teil werden sehr spezielle Kenntnisse oder eine spezielle Ausbildung benötigt.

Die Digitalisierung hat zudem eine starke Rationalisierung mit sich gebracht, so dass immer weniger Personen immer mehr Jobs erledigen müssen. Diese werden naturgemäß mit dem Ausbildungs- und Kenntnisstand der Person erledigt, die den Job ausführt.

Dadurch werden Systemfehler hervorgerufen, die durch Unaufmerksamkeit wegen sinkender Konzentration, Überlastung wegen viel zu hohen Zeitdrucks, Demotivation wegen zu vieler ausbildungsferner Tätigkeiten, einhergehend mit weiter sinkenden Produktionserlösen entstehen. Wenn dann noch ein oder mehrere Mitarbeiter ausfallen, wächst der Druck auf die verbliebenen Mitarbeiter noch weiter an. Im Ergebnis werden diese Mitarbeiter ihren Job kündigen, oder aber sie verlieren ihn, weil der Betrieb nicht mehr rentabel arbeitet. Und noch mehr Maschinen zu kaufen, um die Erlöse zu steigern, scheitert gerade am fehlenden Bedienungspersonal.

Zusammenarbeit von Mensch und Roboter

Genau hier kommen die innovativen Systeme zur Zusammenarbeit von Mensch und Roboter ins Spiel, insbesondere kollaborative Roboter. Was heißt das?

Ein Cobot, also ein Roboter, der mit dem Menschen interagiert, ist in der Lage einfache, ergonomisch ungünstige, getaktete oder nicht wertschöpfende Tätigkeiten zu übernehmen. Dabei gilt der Grundsatz, dass der Cobot den Menschen unterstützt. Was aber macht den Cobot zu einem idealen Kollegen?

Ein Cobot kann intuitiv und ohne detaillierte Roboter-Programmierkenntnisse programmiert, betrieben und damit am Laufen gehalten werden.

Der Umgang mit dem Cobot ist einfach, genau so wie der Werker seine Arbeit ohnehin machen würde.

Ein Cobot kommt in den allermeisten Fällen ohne Schutzzaun aus und ist demzufolge sehr platzsparend einzusetzen.

Die Produktionsanlage bleibt in aller Regel frei zugänglich und kann auch im Wechselbetrieb manuell und automatisiert genutzt werden.

Durch die einfache Programmierung und kurze Umrüstzeiten ist der Cobot prädestiniert für kleine und mittlere Stückzahlen und hohe Variantenvielfalt.

Der Cobot arbeitet kontinuierlich und erhöht die Ausbringung zumeist erheblich, Maschinen können länger laufen bis in Leerschichten hinein, Stillstandszeiten wegen Mehrmaschinenbedienung werden dramatisch reduziert. Die Planbarkeit der Produktionsanlagen wird im gleichen Maß erhöht.

Cobots ermöglichen aufgrund der besseren Kalkulation oftmals die Annahme oder Fortführung von Aufträgen auch bei niedrigen oder sinkenden Preisen.

Cobots können an alten und neuen Maschinen eingesetzt werden und von den vorhandenen Mitarbeitern problemlos betrieben werden, es braucht also weder neue Maschinen, noch neues Fachpersonal.

Durch die einfache Programmierung können Cobots auch mehrere Prozessschritte an einem Arbeitsplatz übernehmen. Das Einrichten, Ergänzen, eine nachträgliche Umgestaltung etc. kann von den vorhandenen Mitarbeitern selbstständig durchgeführt werden, ohne dafür teures externes Fachpersonal einkaufen zu müssen. So können Durchlaufzeiten reduziert und durch schnellere Lieferungen und weniger Lagerhaltung direkt die Liquidität verbessert werden.

Cobots können bei Bedarf auch leicht umgesetzt und für andere Aufgaben eingesetzt werden.

Cobots sind Alles in Allem also hochflexible Automatisierungslösungen für jedermann.

Mitarbeiter und hochqualifiziertes Fachpersonal wird entlastet und kann seine Fähigkeiten im Unternehmen voll einbringen. Gleichzeitig wird die Ausbringung und damit der Ertrag gesteigert, obwohl eine Entschleunigung des Personals erfolgt.

Neue Mitarbeiter können aufgrund der Sicherheit, Motivation und zukunftsgerichteten Ausrüstung einfacher gewonnen werden.

Stärken vom Mensch und Roboter kombinieren

Der Erfolg bei Einsatz von Cobots liegt in der Möglichkeit, die Stärken von Mensch und Roboter zu kombinieren. Der Mensch übernimmt die Aufgaben, für die er prädestiniert ist, die eine hohe Wertschöpfung beinhalten, die Fachwissen, Intuition, Fingerfertigkeit u.a.m. benötigen. Der Roboter übernimmt eintönige, kraftfressende, immer wiederkehrende Aufgaben, die zudem wenig oder keine Wertschöpfung beinhalten.

Im Ergebnis lässt sich also eindeutig nachweisen, dass Cobots die bestehenden Arbeitsplätze sicherer machen, weil die Produktion im Unternehmen effizienter, wirtschaftlicher und zuverlässiger wird. Verstärkt wird dieser Effekt durch eine Erhöhung der Motivation bei den vorhandenen Mitarbeitern und beim Unternehmer selbst.

Die Evolution des B2B-Vertriebs Von der Karteikarte zur Digitalisierung

Mon, 06 May 2024 13:28:18 GMT

Die Evolution des B2B-Vertriebs

Von der Karteikarte zur Digitalisierung

Erfolgsfaktor Mensch und/oder Erfolgsfaktor Roboter? Geht der Vertriebsmensch schlechten Zeiten entgegen, wird er überhaupt noch gebraucht? Können Roboter tatsächlich alles übernehmen, steuern, besser machen? Was macht den Menschen im Vertrieb überhaupt noch aus?

Genau wie die Produktion durchläuft der Vertrieb eine Evolution, die vom technischen Fortschritt getrieben wird. Was aber bedeutet der technische Fortschritt im Vertrieb und welche Auswirkungen hat dies tatsächlich auf die Verkaufszahlen? Wird der Beruf des Vertrieblers durch Roboter ersetzt? Welche Auswirkungen hat die enorme Beschleunigung durch die Digitalisierung und werden die Kunden da noch mitgenommen?

Eine kleine Retrospektive

Lassen Sie uns zurückgehen in die analoge Zeit des Vertriebs, sagen wir ins Jahr 1984. George Orwell landete mit seinem utopischen Roman „1984“ einen sensationellen Erfolg. Mit der Vision von „Big Brother“ löste die Geschichte Erstaunen bis hin zu Panik unter den Menschen aus. Der Roman handelt von einer unfassbaren Datensammlung über alle Menschen dieser Erde, die von einem totalitären Staatsapparat zur Manipulation der Bürger eingesetzt wird. Das Buch selbst schrieb Orwell bereits 1949. Dazu musste er sein handgeschriebenes Manuskript auf einer Schreibmaschine abtippen, weil niemand die Handschrift entziffern konnte. Und 1984 sollte es dann also soweit sein. Wie also sah es 1984 aus? Lassen Sie uns hier einmal die für den Vertrieb relevanten Umstände betrachten.

Bis Data in Zeiten der Karteikarte

Eine Datensammlung wurde mangels Computer in den allermeisten Unternehmen immer noch in einem Karteikartenregister geführt. Alle wichtigen Informationen wurden handschriftlich vermerkt und im Laufe der Zeit immer wieder ergänzt. Über gedruckte, oft kiloschwere Branchenverzeichnisse und Telefonbücher wurden Adressen und Telefonnummern gesucht. Kommunikation fand regional vorwiegend per Brief, Wählscheiben-Telefon oder persönlichen Kontakt statt. Wer etwas verkaufen wollte konnte dies mit überzeugenden Argumenten vor Ort beim Kunden, oder aber auf Verkaufsmessen tun, die dem potenziellen Kunden einen Überblick und einen Vergleich zwischen den Produkten im Markt ermöglichte. Einladungen, Werbeprospekte, Produktneuvorstellungen u.v.m. wurden per Post zu einem ausgewählten Kreis an interessanten Unternehmen gesendet. Die Reaktionszeiten waren entsprechend lang und die bestellten Produkte mussten sehr häufig nach der Bestellung erst noch produziert werden. Der Nachteil war, dass sich der gesamte Kauf- und Verkaufsprozess über einen langen Zeitraum hinzogen. Der Vorteil war, dass Unternehmen länger im Voraus planten, um eine gewisse Versorgungssicherheit zum gewünschten Zeitpunkt zu erreichen.

Kommunikation als Nadelöhr

Kommunikation mit ausländischen Kunden erfolgte zumeist per Telex, einer elektrischen Schreibmaschine, die die eingegebenen Informationen per Lochstreifencode lesbar machte und diese Informationen durch Überlandleitungen auf der ganzen Welt verfügbar machte. Ein erstes Speichermedium war dann die Teletex-Maschine, auf der Textblöcke in einer gewissen Länge vorgeschrieben und abgespeichert werden konnten. So fand eine erste Automatisierung im Vertrieb statt, weil Anschreiben an Kunden und Interessenten vorgefertigt und mit passenden Adressen versehen schneller ausgedruckt werden konnten. Allerdings konnten immer noch keine Zeichnungen, Bilder oder anderweitige Informationen gespeichert werden.

Persönliche Beziehungen und Rituale

Also war die wichtigste Aufgabe für einen erfolgreichen Vertriebler sich ins Auto zu setzen, und mit Faltkarte ausgerüstet die verstreuten Kundenadressen ausfindig zu machen – Navigationssystem Fehlanzeige. In einem persönlichen Gespräch wurden dann bei Neukunden erste Beziehungen geknüpft, und in weiteren Gesprächen per Telefon und Besuch vor Ort weitere Kauf- bzw. Verkaufsdetails besprochen. Der Handschlag war mitunter der wichtigste Bestandteil des Geschäfts. Was per Handschlag vereinbart wurde, hatte noch ein Gewicht, weil auch der nachfolgende Prozess mit Schreiben und versenden der Bestellung per Post, dem Schreiben und versenden der Auftragsbestätigung und weiterer erforderlicher Dokumente viele Tage Zeit in Anspruch nahm. Der Handschlag ermöglichte es häufig den Auftrag bereits anzustoßen, obwohl der schriftliche Teil vieler Aufträge wesentlich länger dauerte.

Mit der Computer-Revolution kam die Beschleunigung

Mit dem Aufkommen der Telefax-Geräte wurden dann alle Kauf- und Verkaufsprozesse auf einen Schlag extrem beschleunigt. Die Kunden erwarteten auf Anfragen per Telefax eine zeitnahe Beantwortung bzw. Angebotsstellung, Auftragsdetails konnten häufig per Zeichnung, Handschriftlicher Skizze und Notiz ohne persönlichen Besuch vor Ort geklärt werden. Und mit der Übertragung von Unterschriften war eine neue Verbindlichkeit gegeben.

Der Personal Computer bot dann plötzlich die Möglichkeit, mehr Informationen zu speichern. Das Aufkommen von Kopierern und Scannern ermöglichte dann auch das Abspeichern von Dokumenten, Bildern, Zeichnungen, Anleitungen und weiteren wichtigen Informationen. Der Einsatz von Textverarbeitungssoftware, Datenbanken, Tabellenkalkulation u.a.m. revolutionierte dann insbesondere auch den Vertrieb nochmals enorm, weil ein viel größerer Datenumfang zur Verfügung stand und diese auch erheblich schneller genutzt werden konnten. Die Daten waren jetzt auch austauschbar mit Interessenten und Kunden. Im Ergebnis wurden die Reaktionszeiten weiter drastisch verkürzt, was durch die Einführung des Internets und des Emailverkehrs nochmals einen Schub bekam. Wer sich dieser Beschleunigung unterwarf konnte sich bei Kunden besser in Szene setzen und bekam auch mehr Informationen zum Wettbewerb und zu Wettbewerbsprodukten von den Kunden.

Und genauso wie sich die Produktion durch den Einsatz von Computertechnologie beschleunigt hat, musste sich der Vertriebler an dieses steigende Tempo anpassen, um nicht abgehängt zu werden. Informationen konnten von vielen Stellen in kurzer Zeit beschafft und weitergegeben werden. Wer besser informiert war und die besseren Informationen für den Kunden liefern konnte, hatte zumeist die Nase vorn.

Industrie 4.0 als Raketenantrieb

Dann setzte eine rasante Entwicklung ein, die allgemein unter der Bezeichnung Industrie 4.0 Einzug in die Industrieunternehmen hielt. Die technischen Hilfsmittel hierzu sind Smartphone, Tablet, Laptop, Soziale Netzwerke, Cloud-Computing, Künstliche Intelligenz, Augmented Reality (Erweiterte Realität), Internet der Dinge, Big Data und auch neue Formen der Automatisierung mit Bots, Cobots u.a.m.

Zum einen werden die Jobs genau wie in der Produktion in einzelne Aufgaben unterteilt, die in diesem Fall der Vertriebler zu erfüllen hat. Wie kann das gehen? Industrie 4.0 heißt, dass komplette Systeme miteinander vernetzt werden, dass große Datenmengen zu verarbeiten sind, dass Informationen praktisch immer zugänglich sein müssen, dass dann natürlich auch die Kunden viel informierter sind, weil sie ebenfalls auf viele Daten zugreifen können. Am Ende erfolgte in den vergangenen 3-4 Jahren eine Beschleunigung aller Prozesse, die es so noch nie in der Industrie gegeben hat.

Der Vertrieb in 20 Jahren

Lassen Sie uns einen Zeitsprung machen, sagen wir ins Jahr 2038. Der erfolgreiche Vertriebler betrachtet den Kauf- und Verkaufsprozess in allen seinen einzelnen Aufgaben, sein CRM-System (Customer Relationship Management gibt es immer noch) macht automatisch für jede einzelne Aufgabe einen Vorschlag zur Erledigung dieser Aufgaben. Die nachfolgenden Prozesse werden durch einige Sprachbefehle an den Computer angestoßen. Kundentermine werden vom CRM-System geplant und an das Vertriebsfahrzeug übergeben, das die Routenplanung übernimmt. Wenn der Vertriebler dann ins Auto steigt, kann er während der Fahrt die Vorbereitungen für die anstehenden Besuche im Detail durchgehen, kann telefonieren, Berichte aufnehmen, die sofort im CRM-System gespeichert werden, oder er kann weitere Aufgaben an seinen Computer delegieren, weil sein Fahrzeug autonom unterwegs ist. Selbstverständlich gibt es die erforderlichen AR-Brillen dazu in schicken Designs. Die Kunden können online verfolgen, wann der Vertriebler bei Ihnen eintrifft und ihre Arbeit darauf abstimmen – Staus und Verkehrsbehinderungen inklusive.

In der Besprechung mit dem Kunden hört die AR-Brille mit, die Besprechungs-App schlägt im Gesprächsverlauf automatisch weitere Argumente, Kriterien, Ansatzpunkte über deine Einblendung in der AR-Brille vor, die positiv auf einen Verkauf wirken können. Außerdem werden Cross Selling Produkte vorgeschlagen, Beispielvideos angezeigt, technische Daten und Spezifikationen zu Produkten aufgerufen und angezeigt, und am Ende Vorschläge für eine Beendigungs- bzw. Verabschiedungsfloskel angezeigt, die das Anliegen des Verkäufers bestmöglich unterstützten. Die gewünschten Videos können dann natürlich auf jedem beliebigen Bildschirm sofort abgespielt werden. Während der Weiterfahrt zum nächsten Kunden werden weitere Kunden in der Nähe vorgeschlagen, die ähnliche oder gleiche Produkte benötigen, wie der Kunden von soeben. Diese können vom Vertriebler sofort kontaktiert werden, wenn die Zeit dafür reicht – entweder per Online-Treffen, oder per persönlichem Besuch.

Aufspaltung in erklärungsbedürftige und nicht erklärungsbedürftige Produkte

Dabei werden zwei unterschiedliche Bereiche sichtbar, die sich auch unterschiedlich entwickeln. Auf der einen Seite werden nicht erklärungsbedürftige Produkte immer mehr online gehandelt, ohne dass ein Mensch noch eingreifen muss. Der Vertrieb kann nahezu ausschließlich online mit Unterstützung per Supporttelefon/-chat erfolgen. Hier gibt es kaum noch Jobs im klassischen Vertrieb, diese sind durch intelligente selbstlernende Robotersysteme ersetzt. Auf der anderen Seite gibt es die erklärungsbedürftigen Produkte. Diese werden aufgrund einer steigenden Komplexität, der Veränderung von Produktionsaufgaben und der Veränderung der Produktionsprozesse weiterhin eine kompetente Beratung erfordern, die zumindest auf absehbare Zeit der Mensch zu leisten hat. Das Kaufrisiko kann bei einfacheren Produkten und Systemen durch automatische selbstlernende Bots gesenkt werden, bei komplexen Systemen mit Auswirkungen auf mehrere Bereiche und Prozesse wird der Mensch aufgrund intuitiven Handelns, der Kreativität und der besseren Beurteilung der psychologischen Situation bessere Erfolge generieren, als ein Roboter. Dies bedeutet für die Vertriebler, dass ein umfassenderes Wissen über die Prozesse beim Kunden erforderlich wird (Coching/Beratung), und dass die Voraussetzungen für den Erfolg Gespräche auf Augenhöhe sind, weil die Kunden heute eben viel informierter sind. Die Nutzung der modernen Kommunikationsmittel und Softwarelösungen ermöglicht dabei eine Bereitstellung von Daten in kürzester Zeit, eine Verarbeitung großer Datenmengen, eine wesentlich detailliertere Beurteilung der Kundenanforderungen, sowie einen immensen Zeitgewinn, der wiederum zur Bearbeitung einer erheblich größeren Anzahl an Projekten führt. Das heißt, der Vertrieb erreicht mit wesentlich weniger Aufwand ein wesentlich breiteres Kundenspektrum. Insofern wird sich die Anzahl der aktuell noch im Außendienst arbeitenden Vertriebler deutlich reduzieren, weil sich damit einerseits die Kosten für die Hersteller erheblich reduzieren lassen, und sich andererseits ein anderes Berufsbild entwickelt, das hoher Kompetenzen im Bereich Beratung, kreative Lösungsentwicklung und Prozessmanagement bedarf.

Online Akquise und Netzwerken als Erfolgsfaktoren

Im B2B-Vertrieb für erklärungsbedürftige Produkte ist die Online Akquise, die Vernetzung über Plattformen wie LinkedIn, Xing bzw. spezialisierte Plattformen wie B2B-Scout, die Bearbeitung und Auswertung von gesammelten Daten in ERP- / CAD- / CRM-Systemen und das aufgabenbezogene Marketing über alle Online-Kanäle ein absolutes Muss. Persönliche Treffen werden im gesamten Verkaufsprozess stark minimiert und auf wichtige und notwendige Gespräche begrenzt. Für den Vertriebler gilt es, sehr detailgenaue Anforderungen der (potenziellen) Kunden aufzunehmen, da Partnerunternehmen, die eine Zusatzausrüstung, Peripherie und andere Komponenten oder erforderliche Softwarelösungen bieten, die Informationen online zur Verfügung stellen. Deshalb gilt es genaue Angaben zu liefern, um präzise passende Angebote zu erhalten und diese für den Kunden optimal zusammenfügen zu können. Der Vertriebler ist Manager und Netzwerker, der mit der selben Leidenschaft wie heute einfach nur andere Hilfsmittel nutzt, um die Gespräche mit Kunden zu einem Erlebnis zu machen, der aber auch effizient arbeiten muss, um die erheblich höhere Menge an Projekten in kurzer Zeit zielgerichtet zum Erfolg führen zu können. Ganz nebenbei hat sich auch der Verdienst dieser neuen Generation an Vertrieblern deutlich erhöht.

Der Mensch bleibt dennoch ein Erfolgsfaktor

Aber keine Sorge! Ganz ohne den Faktor Mensch wird es aber auch in der Zukunft nicht funktionieren, weil das Bedürfnis von Menschen mit anderen Menschen zu kommunizieren und sich auch gewisse Sicherheiten beim Kauf hochpreisiger Produkte zu holen in der Natur des Menschen angelegt ist. Dies wird durch die Digitalisierung keinesfalls obsolet, sondern gerade hier können sich gute Vertriebler auszeichnen und bei Kunden punkten. Die intuitive Erfassung von Mimik und Gestik kann zwar durch Algorithmen erfasst werden, die Beurteilung in der jeweiligen Situation und im Kontext werden aber auch die Algorithmen nicht sicher schaffen. Und spontane Ideen und Einfälle oder ein Lächeln, um eine möglicherweise verfahrene Situation aufzulösen, kann ein Roboter oder Algorithmus gar nicht leisten.

Einen weiteren Gesichtsunkt sollte man bei dem Themen Automatisierung, Schlagzahl, Datenaustausch etc. nicht aus den Augen verlieren. Ein Mensch, egal ob Kunde oder Vertriebler ist nur bedingt aufnahmebereit und kann auch nur eine sehr limitierte Menge an Informationen verarbeiten. Solange der Mensch der Entscheider ist, und das wird er meiner Ansicht nach auch noch sehr lange Zeit bleiben, ist die Gefahr im digitalen Vertrieb eher darin zu sehen, dass Kunden viele zu viele Informationen erhalten, die dann nicht mehr beachtet werden, oder schlimmstenfalls gar eine Abneigung erzeugen, weiter mit diesem Hersteller/Vertriebler zusammenzuarbeiten. Nicht alles was technisch machbar ist, ist auch gut. Die Abwägung und die Einschätzung des Gegenübers wird auch noch sehr lange Zeit der Mensch treffen, weil er auch den Smalltalk beherrscht und mal zwischen den Zeilen hören und lesen kann – Wahrscheinlichkeiten und Algorithmen hin oder her.

Jingdiao I.M.I.M In-Machine Measurement and Intelligent Modification Technology

Mon, 06 May 2024 13:28:18 GMT

Hochpräzise Konturen, KI basierte Bahnberechnung, hochpräzise Geometrien, Nano-Oberflächen neu gedacht und neu gemacht. Alles kritische Aufgaben, die Jingdiao als einziger Hersteller weltweit gelöst hat. Die Gretchenfrage, die beantwortet werden musste, lautet:

Kann eine Maschine sicher produzieren, während Sie Ihren erholsamen Schlaf genießen? und was heißt denn sicher produzieren?

Die Werkstücke komplett fertig bearbeiten
ohne Ausschuss und in engen Fertigungstoleranzen
und dies ohne Eingriff eines Bedieners

Wie kann man eine Bearbeitung im Toleranzbereich weniger Mikrometer stabil, effizient und prozesssicher erreichen? Zunächst benötigt man eine hochpräzise Hochleistungs-CNC-Maschine als Grundvoraussetzung. Dann benötigt man ein System, das alle Abweichungen der Spannung, der Maschine, dem Werkzeug und dem Werkstück, so weit wie möglich eliminiert, die die Bearbeitungsgenauigkeit beeinträchtigen würden.

Doch wie man die Abweichungen präzise und schnell messen und kompensieren kann, ist immer eine große Herausforderung. Welche Abweichungen wirken sich denn im wesentlichen auf die Prozessgenauigkeit aus?

Die Werkstück-Nullpunktabweichungen, Rohteil-Formfehler, In-Prozess-Abweichung, Maßabweichung des Werkzeugs, Fehler im Werkzeugprofil, Fehler beim Werkzeugverschleiß, Achsen-Mittenabweichung des Dreh-Schwenktisches der 5-Achs-Maschine durch Änderungen der Umgebungstemperatur, ebenso wie eine Bearbeitungstiefenabweichung durch Spindelwachstum u.a.m.

In Anbetracht der oben genannten Abweichungen verwenden die Maschineneinrichter und -bediener heute eine Vielzahl fortschrittlicher Erkennungsmittel, um sie zu messen und zu kompensieren, wie z. B. einen Messtaster, der von der MDI-Funktion (manuelle Dateneingabe) unterstützt wird, eine Laser-Werkzeugvermessung, eine Offline-Koordinaten-Messmaschine usw., aber Überschreitungen der vorgegebenen Toleranzen treten häufig bei der Bearbeitung im Mikrometerbereich auf und müssen durch manuelle Eingriffe kompensiert werden.

Dabei kommt es wiederum zu Veränderungen durch einen Stillstand der Maschine, es werden manuelle Messdaten vom System Koordinatenmessmaschine am anderen System CNC-Maschine korrigiert, wozu oftmals eine wiederum manuelle Erstellung eines neuen CAM-Programms erforderlich ist. Dann werden weitere Probeschnitte gefahren und wiederum in der gleichen Weise nachkorrigiert. Alles in allem entsteht in diesen Genauigkeitsbereichen ein enormer Aufwand für den Einrichter/Bediener, die geforderten Toleranzen über die gesamte Fertigungs-Losgröße einzuhalten.

Für ein komplexes 3D-geformtes Werkstück ist es fast unmöglich, den genauen Nullpunkt durch maschinelle Messung auf Basis des MDI zu finden.

Was ist IMIM? In-Machine-Measurement and intelligent Modification

Beijing JINGDIAO hat mit der IMIM-Technologie eine softwarebasierte Lösung entwickelt, die dieses Problem vollständig löst. Hier kommt ein zweiter Aspekt zum Tragen, nämlich ein hochauflösendes CAD/CAM-System von Jingdiao, das dem Programmierer durch einfache und intuitive Bedienung ermöglicht schnell und präzise Bearbeitungskonturen und Messvorgänge anzulegen und miteinander zu kombinieren.

Die NC-Steuerung der Jingdiao HSC-Maschinen verfügt dabei über einen Hochleistungsprozessor, der sehr große Datenmengen in Echtzeit übertragen kann.

Des Weiteren setzt Jingdiao auf bewährte, hochgenaue Messmittel wie Messtaster oder Laser-Messbrücken, die wiederum mit einer von Jingdiao selbst entwickelten Software in die Lage versetzt werden, die benötigten Daten zu sammeln und an die Steuerung zurückzugeben.

Nachdem die Mess- und Kompensationsprogramme sowie die NC-Programme zusammengefasst und an das NC-Steuerungssystem der JINGDIAO-Werkzeugmaschinen ausgegeben werden, kann der erste Bearbeitungsschnitt erfolgen.

Eine KI-basierte Software sorgt dann dafür, dass für jede weitere Bearbeitung ein neues NC-Programm automatisch erstellt und abgearbeitet wird. Dadurch wird sowohl die Vorbearbeitung, als auch der Finale Bearbeitungsschnitt permanent von IMIM überprüft und entsprechend der geforderten Toleranzen immer wieder auf’s Neue über automatisch erstellte NC-Programme korrigiert bzw. kompensiert. Es entsteht also ein sogenannter Closed-Loop-Prozess.

Die Prüfergebnisse werden auf dem Bildschirm der Steuerung als Referenz für den Bediener angezeigt.

Die folgende Abbildung zeigt den gesamten Prozess :

Die Funktionalität der In-Machine-Measurement and intelligent Modification Technology von Beijing JINGDIAO stellen sich wie folgt dar:

Mit dem erweiterten Befehlssatz G100 des JINGDIAO-CNC-Systems als Anwendungsschnittstelle werden 424 G100-Befehle bereitgestellt und 409 Messfunktionen realisiert.

Zu diesen Funktionen und Anweisungen gehören: Sensorkalibrierung, Messprobenahme, Datenverwaltung, Fehlerberechnung, CAM-Berechnung, Kompensationsberechnung usw.

Die Fehlerberechnungsmethode wurde von der internationalen Normungsorganisation PTB zertifiziert.

Die Messergebnisse werden in Form von Messfehler-Cloud Maps und Berichten ausgegeben.

Das IMIM-System kann folgende Abweichungen messen und kompensieren:

Die Spannposition und Spannstellung des Werkstücks; Oberflächen-, Maß- und Geometrietoleranzen zwischen Rohlingen und Prozessen (einschließlich: Ebenheit, Parallelität, Neigung, Rechtwinkligkeit, Position, Rundheit, Zylindrizität, Konzentrizität, Koaxialität u.a.m.); 3D-Bahn-Kompensation; 3D-Kompensation von Oberflächenverformungen; Kompensation von Virtueller-Punkt-Vermessung; Ausgabe des Auswertungsberichts und Anzeige der Diagramme für die erkannten Elemente, etc.

Die Erkennung und Kompensation von Durchmesser- und Längenfehlern der eingesetzten Werkzeuge, 3D-Profilfehlererkennung und Kompensation, Erkennung von Werkzeug-Rundlauffehlern, Erkennung von Werkzeugverschleiß.

Die Erkennung und Kompensation des Rotationsachsen-Zentrums von 5-Achsen-Werkzeugmaschinen, Erkennung und Kompensation der thermischen Ausdehnung der Spindel u.a.m.

Anwendung

Als Anwendungsbeispiel nehmen wir hier einen Einsatzblock einer Druckgussform eines Automotorzylinders. Die braunen und blauen Merkmale wurden aus Kostengründen zunächst von einer 3-Achsen Werkzeugmaschine bearbeitet. Aufgrund des negativen Winkels des Werkstücks und des Längen-Durchmesser-Verhältnisses von 9:1 einiger Fräswerkzeuge muss der graue Teil auf einer 5-Achs-Werkzeugmaschine wie der GRU400T bearbeitet werden.

Aufgrund der komplexen und unregelmäßigen Form des rohen Werkstücks ist es fast unmöglich, den genauen Nullpunkten durch eine manuelle Messuhr oder einen Messtaster auf Basis des MDI zu definieren.

Mit Unterstützung von IMIM wird die Bearbeitung auf der GRU400T automatisch und effizient durchgeführt. Die spezifischen Abläufe sind wie folgt:

Zunächst werden die Messprogramme in der CAM-Software JINGDIAO - SurfMill 9.5 - geschrieben und bearbeitet, wie in der nachfolgenden Abbildung dargestellt ist

Die Messungspunkte auf der blauen Oberseite des Werkstücks wurden gesetzt, um die Abweichung Δz in Richtung der Z-Achse, die Winkelabweichung Δa in Richtung der A-Achse und Δb in Richtung der B-Achse zu messen und zu kompensieren.

Die Messungspunkte auf dem grünen Merkmal an der Seite des Werkstücks ermöglichen die Abweichung Δc des Werkstücks in Richtung der C-Achse zu messen und zu kompensieren.

Die Messungspunkte auf der gelben Fläche im mittleren Hohlraum ermöglichen die Abweichung Δx und Δy in Richtung der X- und Y-Achse zu messen und zu kompensieren.

Anschließend wird das Programm inklusive Mess- und Kompensationsstrategie automatisch auf der GRU400T ausgeführt. Das CNC-System der GRU400T berechnet dabei automatisch die Nullpunktabweichung Δx, Δy, Δz und die Rotationsabweichung Δa, Δb, Δc um die X-, Y- und Z-Achse. Diese Daten werden im Nullpunkt G54.4 (P1) des CNC-Systems gespeichert, der dann für die Ausführung der Bearbeitung gilt.

Schließlich führt die Werkzeugmaschine die Bearbeitung gemäß dem Programm durch. Nach der Bearbeitung wird das fertige Werkstück direkt auf der Maschine gemessen. Die 3D-Konturgenauigkeit wird auf dem Controller-Bildschirm angezeigt, die Toleranz beträgt 3,2 μm -- 6,4 μm.

Als Ergebnis dieser Bearbeitung werden nicht nur die Toleranzen in Form und Oberfläche sicher eingehalten, es kann auch jedes einzeln gefertigte Einsatzteil in jede beliebige Druckgussform eingesetzt werden, egal auf welcher Maschine es gefertigt wurde. Die Qualität des Endprodukts ist dabei sehr gleichmäßig und ein Servicetausch erfolgt extrem einfach und schnell.